1．买彩电可吃“自助餐”
    近来海尔集团与华联家电联手推出按需定制产销新模式，即最新研制开发的海尔彩电新
品样机，2000 年 9 月 17 日在华联家电下属 10 大连锁门店同时亮相，它们均由华联家电根
据市场需求向海尔集团定制定购，消费者还可自行选择其外观、结构和功能设置等，预约登
记定购。
    以往的家电营销模式，一般是“厂方产什么，商家销什么，消费者就买什么”。而今启
动的这个“按需定制、按需定购”的创新产销模式，其最大的新意就在于变消费者的被动“看
菜下筷”为主动“上桌点菜”。实力、资金、营销网络网点均十分强劲的上海家电市场国有
主营渠道龙头企业“华联家电”，这次与国内家电生产的龙头老大海尔集团签约定制的 4 种
拉幕式“三新”(新科技、新功能、新型号)彩电新机种，从研制开发起就融人了销售方的“声
音”。如产品一律设有的前置输入、前置耳机插孔、超强接收 218 频道等功能配置，甚至包
括机种外壳的各种色彩样板确定和机型型号的定名，均为华联家电根据对市场需求信息的搜
集和反馈，向供货商提出一揽子定制定购要求清单目录后试生产。
    更有创意的还在于：今起样机悉数上柜后，供货商和销售商还联手向消费者提供一张张详

细介绍各类样机，设有所有配置功能的“菜单”。通过现场演示和技术讲解，客户可如同
上桌点菜那样的根据自己的需求、喜好包括经济上的精打细算，随意打勾选定自己的“菜谱”。
经销售商交由供货商下单“炒小锅菜”，定制定购的批量产品其销售权在一定期限内也由华
联家电独家“买断”。行家将这种探索性的产销模式称之为以人为本的“个性化研制开发”
和“个性化消费”。但细细一寻思，其实将其视为是对商业系统优良传统经营风格的一种“回
归”也许更为确切。卖方市场一旦失去以往奇货可居或坐拥可供出租的黄金市口黄金铺面等
诸多“时势造英雄”的优势，市场经济严峻的竞争甚至生存态势就必然逼得厂家商家在新品
开发、进货选择、销售方式和售后服务上绞尽脑汁刻意求变，你不变也得变！
    2．买房子可“代客加工”
    新开楼盘一座又一座，新造楼房一栋接一栋，沪上楼市又开始出现令人激动的升温现象。
    然而市场是无情的。不少楼盘因为房型好，环境佳，受到市场青睐，而另一些楼盘则“门
前冷落车马稀”。从目前房产市场情况来看，被冷落的大都是厅卧设置不合理、面积大而无
窗的房型，或配套简陋，绿化稀少的小区。如何克服这种设计上的先天不足呢?如今，一种
全新的独具个性魅力的“客户预介期”售楼方式开始进人房产销售市场。 坐落在长寿路上的

新楼盘上青佳园因这独特的销售方式而火爆。何为“客户预介期”销
 售?说白了，就是开发商打造楼房外形，客户预定房屋后，可对所购单元内空间进行个性化
设计，或三房或四房，各取所需，开发商在符合主体结构规范的要求下，悉听尊便“代客加
工”。这种令人耳目一新的“预介期”销售，充分体现了客户对住房的主人意识，也体现了
开发商“以人为本”的设计理念。难怪此举一出，市场效果十分强烈。
    上青佳园位于商业旺区长寿路，楼盘鳞次栉比，竞争对手不少。要想立足不败，光靠

“户预介”这一法宝显然不行。如何确立自己的楼盘个性，市场定位、销售对象十分重要。上
青佳园不同于邻近几个楼盘的销售定位，它把目光定准年龄在 40 岁左右、具有一定经济实
力的人士。市场定位明确之后，楼盘所有的操作都围绕这一目标进行，楼盘的总体规划、园
景设计、立面造型、功能设置和建筑材料都必须达到这一层次消费对象的要求。正因为有了
这些个性化的“先行设计”，消费者的定向选择当然不会落空，有心而来，满意而归。所以，
尽管目前没有在工地现场修建豪华售楼处，楼盘推出后的销售依然十分顺畅。一期结构尚未
封顶，楼盘销售已经过半。
    楼市行家认为，每个独特楼盘的个性化体现，是激活整个房产市场不可或缺的重要因素，
只有独特的“这一个”，才会拥有长期旺盛的生命力。上青佳园出现的这种现象，说明时下
的买房者已经十分成熟，他们厌弃干人一面的楼盘模式，相信自己的眼睛，钟情个性化的选
择。一旦作出选择，哪怕“众里寻她千百度”，也会寻觅而去。
    思考分析：
    1、华联家电与海尔为什么要采取按需定制的产销模式?你认为“上青佳园”的这种“预
介期”销售有什么优点?   2、美国Dell公司每台计算机都是根据客户的具体要求组装的，它从来都没有库存存在。
Dell公司的营销方式属于定制化营销吗?